拜访客户的原则是找到共同点，目标一致是合作的前提条件，发现薄弱点，找到客户的软肋才能让客户信服，激发兴趣点，客户对你所谈的一点感兴趣是进一步探讨的基础，突出利益点，让客户明白与我们合作可以从哪些方面受益，如果客户获得的利益越多，合作的机会也就越大。
客户心声：大客户比较注重品牌的发展思路，有思路才会有出路，企业都不知道怎么干，怎么没都够帮助客户向前发展呢?中型客户和女性老板比较看重利益，同档次的品牌谁的在政策优厚，谁的配送多说的门槛低谁就更具有竞争优势，名店铺注重服务跟进，如果没有服务客户对品牌就不重视，服务不到位企业的信誉受损品牌不会长久。
业绩偏低的客户比较看重促销活动及员工的提升，连锁店铺愿意和战略合作伙伴建立合作关系，店铺在哪个方面都可以借到企业的力量。
第一次必须让客户知道，品牌在全国市场的表现，在各个省级市场的战绩，还要让客户知道周围的客户群体，建立客户合作的信心。通过成功案例帮助客户建立信心。这才是销售技巧的成功之道。
如果发现客户对品牌就是不感兴趣，可直接告诉客户我过几天还会再来，传达一种必须要做的信心，留下试用装让客户体验，增加进一步切磋探讨的机会。
如果拜访一流客户，最好采取客户引见的方式，如果客户对品牌不感兴趣，出于对朋友的尊重也要见见业务，如果引见的客户再给客户打电话，会提高合作的分量，跑业务必须借力引见推荐的力量，同时还要借力使力才能快速建立合作关系。
第一次拜访客户的聊天技巧揭秘
很多销售都会面临这样一个问题，第一次拜访客户时，在对客户爱好，兴趣不了解的前提下，聊完了公司，产品，就不知道说什么，出现冷场，场面极其尴尬，你如果不能在第一次拜访中取得客户对你的好感，初步的信任感，基本上客户成交的大门会关掉60%以上。一个好的聊天，让成交机增加10倍
一切成功的销售都是被策划出来的，这个世界谁比谁的脑袋聪明多少呢?聪明的人会多做准备，而失败的人总是打无准备的仗。
根据多年的销售的经验，第一次拜访客户，其实客户最多只有15分钟的时候听你聊公司和产品，如果再继续聊下去，客户就会没有耐心了。其实很多销售的心理就想在第一次拜访时搞定客户，总想把自己的公司和产品聊出个花来，但是这现实吗?做销售太急功近利更接近失败，客户的需求是被慢慢挖掘出来，和客户的之间的感情是慢慢被培养出来的。想和客户一见钟情，怎么可能呢?
聊完产品，假设你聊自己喜欢的娱乐，体育，新闻，对不起，客户不感兴趣，客户可能喜欢的科技，你熟悉科技吗?抓瞎了。那么怎么找到客户感兴趣的话题呢?的职场生涯我是这样做的，而且总是能抓住客户的心。每次拜访客户钱，我都会花大量时间去查客户公司所在行业的发展趋势，商业模式，新闻，发财故事，竞争对手等等。如果没有经过准备，抓瞎去拜访客户，我宁愿不去。我有一个体会，如果要想和一个比较重要的客户成为朋友的话，就需要花时间去收集这些信息，成为客户行业的半个专家，咱们聊完产品，可以从客户所在行业话题切进去，客户一定会刮目相看，效果很好，任何人都喜欢和自己熟悉领域的人聊天。
在聊这个过程中，可以再慢慢切到客户的个人信息，比如客户是哪里人，再比如赞扬客户套出以前的背景(学习，生活，工作等等)，客户的爱好，兴趣等等。
那么第一次拜访接触后，就可以从客户的个人信息开始准备，下次拜访这些就变成自己的话题，比如客户是山东聊城人，那么查查这个地方的风土人情，出了哪些名人，这些下次都是很好的话题。
1.拜访前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好样品，目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼.
2.准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。
3.服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90%产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的T恤衫等去见我的客户。我起码要求是衬衣。还有公文包一定是皮的。
4.我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时，我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使你拜访的哪个暂时没有需求，不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。
5.对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近。在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样。价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他感兴趣的问题最好。
销售员什么都不多就是电话多，与客户交谈中没有电话好像不可能。通常我们都会在接电话前向客户说声“对不起”，一般来说对方也会大度地说“没问题”。但我告诉你，这有个度，你电话太多，对方在心里的潜台词是：“就你忙，就你牛，你这么牛还来找我干嘛?”所以销售员在初次拜访或重要的拜访时，最好不接电话。如打电话是重要人物，也要接了后讲明身处环境，等会谈结束后再打过去。
有些电话可以不接，但有些电话是一定要接的，这些电话就是你提前设计好的局，是要通过和你的搭档演戏，让你拜访的客户相信你。
比如，当你想表现你给客户的已经是最低价，这就可以在电话里对你的搭档说：“张总您知道，我现在给您的1500元/吨已经是我的底价了，您不信去问问深达的老蔡，您要还想便宜，公司就该让我走人了，即便这样，您也拿不到更优惠的价格啊。另外，接替我的同事对您的公司不了解，一切都要从新开始，另外对您服务是不是还能像我这么尽心尽力谁也说不好，毕竟，您这个单子我毛司根本不赚钱，您说呢?”这样的话是讲给客户听的，目的有二：1、突出价格已经是底价了2、表明自己是个负责的销售，可以从一而终为客户提供优质服务。
还有就是成功客户，谁也不愿意第一个吃螃蟹，除了参观成功客户以外，还可以在电话中表露出客户对你公司的满意。
比如：“哎呦王处长，谢谢您对我盲作的肯定。我非常同意您的观点，没有完美无缺的产品，但是有最好的服务。这次技术交流和产品测试也让您公司上上下下对我们的产品和服务有了全面了解。我下午就回公司，按照我们上次谈到的产品型号、价格、付款方式，马上着手拟订合同，明天给您带过去。”
无疑，这个电话给被拜访客户传递了两个信息：1·这家公司不仅产品过得去，服务也还不错;2·这小子看来要签单了，他的话我应该多注意听听。
仔细想想，这些电话是为了增强被拜访客户对你的信任，毕竟，信任产品是从信任一个陌生销售员开始的。另外，这些电话也可以逐步建立客户对你公司及产品的信任。
1.利用客户熟悉的人
有一个销售人员在销售他的电话系统时，这样对客户说：“先生，您好，我叫小林，我是电话系统公司的员工。我受深圳公司王经理的委托，特意打电话给您，因为我今天给您介绍的东西是件了不起的东西，它可以为您带来极大的方便……”
某图书公司发行员对客户说：“主任，您认识教育局的教育科长老李吗?他刚从我这里买去600本书，我想你们物资局跟他们那里的情况差不多，也迫切需要有关市场经营与企业管理方面的图书，您说是吗?”
2.利用客户同行业的知名公司
向客户提一下自己以前的一些比较有名的客户，不仅可以借助这些知名公司的名望，还可以证实自己公司的实力同样是不容小觑的。
例如：“您好，张总。我是张蒙，诗司的培训顾问。我们竖内一家专做银行业务代表培训的专业公司。我们最近为银行做了为期三周的业务人员电话技巧培训……”
3.利用客户尊崇的名人
推销员在运用这个方法的时候一定要注意首先掌握好客户的喜好，如果说的名人刚好是客户所不喜欢的，那么就很难达到预期的效果，甚至会适得其反。
在销售人员中，客户拜访可谓是最日常的工作了，市场调查、新产品推广、促进销售等等都需要拜访客户、客情维护还需要拜访客户。但万事开头难，如何敲开陌生客户的心扉呢?
初次拜访客户的礼仪
作为企业人，或多或少都会有外出联系业务的时候。第一次拜访客户前，你准备好了吗?
约定时间和地点
事先打电话说明拜访的目的，并约定拜访的时间和地点。不要在客户刚上班、快下班、异常繁忙、正在开重要会议时去拜访，也不要在客户休息或用餐时间去拜访。
做好准备工作
阅读拜访对象的个人和公司资料。准备好拜访时可能用到的资料。检查各项携带物是否齐备(诸如名片、笔和记录本、电话本、磁卡或现金、计算器、公司和产品介绍、合同等等)。明确谈话主题、思路和话语。
出发前
最好与客户通电话确认一下，以防临时发生变化;选好交通路线，算好时间出发;确保提前5分钟～10分钟到。
到了客户办公大楼门前
再整装一次。如提前到达，不要在被访公司溜达。
进入室内
面带微笑，向接待员说明身份、拜访对象和目的，从容地等待接待员将自己引到会客室破碎受访者的办公室。如果是雨天，不要将雨具带入办公室。在会客室等候时，不要看无关的资料或在纸上涂画。接待员奉茶时，要表示谢意。等候超过一刻钟，可向接待员询问有关情况，如受访者实在脱不开身，则留下自己的名片和相关资料，请接待员转交。
见到拜访对象
如拜访对象的办公室关着门，应先敲门，听到“请进”后再进入。问候、握手、交换名片。客户请人奉上茶水或咖啡时，应表示谢意。
会谈
注意称呼、遣词用字、语速、语气、语调。会谈过程中，如无急事，不打电话或接电话。
告辞
根据对方的反应和态度来确定告辞的时间和时机。说完告辞就应起身离开座位，不要久说或久坐不走。和对方握手告辞，并感谢对方的接待。如办公室门原来是关闭的.，出门后应轻轻把门关上。客户如要相送，应礼貌地请客户留步。
礼仪技巧
俗话说，“有‘礼’走遍天下”，
公司员工是否懂得和运用现代商务活动中的基本礼仪，不仅反映出该员工自身的素质，而且折射出该员工所在公司的企业文化水平和经营管理境界。关于仪容、穿着姿态等基本内容，许多企业都会有细致的规定。这里我们介绍的就是一些往往容易被忽视，但又十分重要的礼仪。
介绍、致意
拜访客户时，销售员还可以以感谢的方式作为开场白。
例如，“张经理您好，非常感谢您能给我会面的机会。
我知道您的工作相当繁忙，我也很感激您在百忙之中抽出时间，接下来我会尽量长话短说，简要介绍我们公司的产品。”
以感谢的方式开场是一种很好的开场白。
首先，人人都有这样的心理，当别人向他致谢的时候，通常能够引起他的自我肯定。
其次，中国人都爱“面子”，在你给他戴上“事业有成、公务繁忙”的高帽子后又加以真挚地致谢，已经给足了他“面子”。
再次，人性本善，而拒绝是一种伤害感情的行为，人们在拒绝的时候常常会不自觉地找一个借口为自己开脱以免良心的内疚。
对于工作时间找上门的你，客户最好的理由就是“我正在忙”、“我没有时间”这种貌似事实的借口。
如果你一开始就把“知道您很忙”这个借口点破，客户就不得不再找一个过得去的借口，在他思索的时候，你就争取到了时间。
初次见到客户时，不能迫不及待地向客户灌输产品情况，那样无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”，导致客户与你面谈两三分钟即表露出不耐烦的情绪。所以，陌生拜访要先学会聆听，即：营销人自己的角色只是一名学生和听众;让客户出任一名导师和讲演者的角色。
前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿。
具体的拜访流程设计可分以下几步进行。第一步，打招呼。在客户未开口之前，以亲切的音调向客户打招呼问候，如：“王经理，早上好!”第二步，自我介绍。讲明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在交换名片后，对客户抽空会见自己表达谢意;如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您!”第三步，旁白。营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪;如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导。”第四步，开场白。开场白的结构可以为：提出议程;陈述议程对客户的价值、时间约定;询问是否接受;如：“王经理，今天我是专门来向您了解你毛司对某某产品的一些需求情况，通过了解你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗?”第五步，巧妙运用询问术，让客户一次说个够。
在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间;如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我回去后将好好地做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，我下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗?”
有了第一次成功拜访的基础，就可以第二次拜访，并为最终获得成功、将产品成功推销出去打开局面。
很多公司的老总反映，业务员到客户那里不知道说什么，公司花在培训方面时间也很长，但是传播的却是五花八门，很多业务员见到客户以后拿出政策，读读政策说说配送物资，拿出样品让客户看看，客户一番品头论足业务员自己也没有了主见，业务员受企业的影响小，但是受客户份额影响比较大，业务员立场不坚定，业务员没有自己的谈判体系是业务失败的关键，
谈业务第一印象非常关键，如果第一次不能给老板留下好印象，以后的业务的业务进展会遇到很大的阻力，因为老板觉得都知道了，不再给业务或者新业务机会。因为初次接触业务员没有把企业及品牌的优势传达给客户，让客户感觉到与公司合作没有希望，或者说没有激发客户合作的欲望导致业务失败。如何充分利用销售技巧,让第一印象产生后续谈判的铺垫就很重要。
一、初次见面让客户理解公司背景非常重要：
让客户从全景的方式了解公司的发展历程，资料画册以及业绩表现等方面，让客户建立全面的具体的信息，介绍公司背景有几个层次需要注意，初级层次让客户看画册，或者简单告诉客户公司的情况，中级层次让客户知道企业的背景比较曲折，这样做可以加深客户的印象，高级层次让客户了解企业的背景具有传奇色彩，让客户觉得企业非常有可读性，超级层次让客户知道企业背景，既复杂又传奇又曲折还具有神秘色彩，这样的方式会激发客户的探秘欲望。
二、企业发展战略：
告诉客户企业的战略目标及发展目标，让客户知道企业的过去现在及将来，让客户觉得跟随企业绝对有前途，帮助客户树立合作的信心，如未来三五年品牌将会成为一流品牌，未来十年将会成为世界级的跨国企业等。
三、品牌战略：
打在世界一流的民族品牌，告诉客户品牌的发展战略，合适成为主流品牌，何时成为大品牌何时成为国际化的大品牌，品牌规划的步骤几步走，三年以后品牌的表现，五年以后的品牌的成就及层次，十年以后品牌的位置，打造百年品牌成就百年企。
四、品牌规划：
品牌发展三步走，今年需要取得业绩需要开发的市场，明年品牌在全国市场达到什么水平，后年品牌在市场的地位等内容告知客户。
如今年成为优势品牌，明年成为强势品牌，后年成为主流品牌，三年后成为三甲品牌等，今年成为全国优势，明年成为全国主流，后年成为全国三甲品牌等，三年后成为世界级品牌。
五、市场战略：
告诉客户公司对于市场对于客户的态度，及品牌的营销思路，市场压倒一切的战略思想，一切工作服从于市场要求，一切工作满足顾客的需求，一切工作满足客户的要求为最高指示，让客户感觉到公司把客户视为宝贝。
六、品牌定位：
品质一流形象一流业绩一流，品牌一流营销一流服务一流，适合主流消费群体消费的高层次高档次品牌，让客户全面了解认知品牌，告诉客户品牌的发展非常明确，只要合作就会有希望绝对不会失望。
七、目标顾客定位：
青春一族的学生层面，普通大众上班族工薪层，收入比较高的白领女性，富贵阶层的私营业主，财富女性成功女性及知识女性时尚消费群体，品牌的特点特色及竞争优势，与其它品牌相比具备的独特优势等等内容。
八、市场定位：
定位农村市场还是城市，定位高端消费还是主流消费群体，主攻县级城市还是地级城市，主打专卖市还是商超渠道，让客户知道做品牌现在的位置，包括以后的地位及操作手法等，让客户全城了解品牌的运作过程，让客户建立长远合作的信心。
九、推广策略：
很多公司业务员都告诉客户，有政策有配送有促销，这些要素其它品牌也具备，相比之下并没有独到之处，难以引起客户的兴趣，如告诉广告引导为灵魂，促销活动为先锋，优秀的品质为基础，完善的服务为后盾，
这样客户就会觉得公司很规范，品牌发展有希望，有助于客户建立合作的信心。