一、目前市场部现状分析
我认为，市场部工作应当是分析市场、研究市场、总结市场规律，具体进行市场开发工作。对市场工作则主要进行工作业绩的考核。医院市场部在某种程度上等同于企业的销售部。而作为营销人员应当具备什么样的基本素质呢形象要端正，市场意思强，沟通本事、应变本事强，能够吃苦，有比较好的团队合作精神等。而从事医疗营销的市场人员，个人基本要求更高。
医院市场部目前做了哪些工作呢发传单、挂户外牌、以及进行车套广告的维护等。挂多少牌做多少车套广告以及资料如何组织，设计等更大程度上应当是策划人员的宣传工作。而执行这些工作，的是要求体力活(很多单位是将类似工作直接交给广告公司来完成的)。本院的具体挂户外牌等工作，交给几个身手敏捷的人，应当能够搞定。
市场部是否能够正常运转能开展有效的市场开发工作决定于医院制定的市场思路、市场开发人员基本的素质高低和市场部管理水平等。如果说策划工作要求的是有创意，求新，侧重于文字表达本事、平面设计本事等方面，是点对面的宣传工作;那么市场工作则基本上是根据市场开发工作的需要，侧重于公关本事、沟通本事等方面，是进行点对点的宣传工作;工作本身的要求市场人员较高的个人素质，以及较好的工作主动性、自觉性等方面。如果市场人员总是等着别人来安排其工作，同时其又不能很好的与人沟通，那么这样的市场人员原本就不合格。
一般单位用人，是因为“岗位”而选择“人”、用“人”;而我们此刻的市场部工作是因“人”而设置“岗位”。如此，市场部工作怎样开展市场部的业绩考核如何进行
二、本院市场部的工作职能描述调查市场、分析市场、总结市场规律，制定市场开发工作方向。
①、经过适当方式深入市场调查，分析、总结市场规律;
②、及时收集本医院病人信息，进行客观统计分析，找准市场方向。
上述工作，一是为了更好的明确市场工作方向，二是检验市场工作的业绩。当然，对医院策划部来说，也有必要进行市场分析工作。
2、适当的时候，进行医院全员营销培训，逐步提高医院整体营销水平。
医疗服务营销，不一样于有形产品的营销。产品营销，可能是与生产者关系不大的工作;而医疗服务过程是病人来医院后的具体医疗行为，涉及到医疗服务的各环节，联系到供给医疗服务的所有医务人员。如何让病人来医院理解比较满意的医疗服务，自然就涉及到相关医务人员的营销观念，以及具体的营销行为。
提高我医院医务人员的营销意思、营销水平，进行医院内部的营销培训工作、营销工作，有时候更重要。
3、客服工作。
规范医疗服务，根据医院实际情景进行必须程度的客服工作，提高医院现有客户的满意度，忠诚度，促进医院的良好口碑，从而促进医院的经济效益。客户服务工作也是销售工作配套的惯例。
这同时也是全体医务人员共同的工作。
三、明确工作职能，有计划的有效率的进行市场开发工作经过举办系列活动进行市场开发
①、策划、组织、举办各种活动：如大学生青春期健康讲座活动(女大学生人流总是比较多)，针对农村市场的大型免费体检活动，以及其他各种公益活动等;
策划、组织、举办各种公益活动，对市场人员要求的素质。工作本身涉及到市场人员对相关政府职能部的公关本事，以及有效举行活动的执行本事，活动效果的分析、统计本事。
年后计划在湛江各高校，以及各级各类职业技术学院，有计划、有目的开展青春期健康讲座活动。为此，市场部还需要配备一名健康讲座人员。活动能成功进行，既是医院形象、医院品牌的进一步推广，也能够直接促进医院经济效益。
年后计划针对湛江农村市场，做进一步的市场开发活动。主要以乡镇、甚至有代表性的村为单位，组织必须规模的免费体检活动，或者专题讲座活动，进而发现病人，从而直接带来医院的经济效益。适时组织、安排周边社区相关工作。
②、活动类人员要求：大专以上文化程度，医学类、市场营销类相关专业毕业，25岁以上，性别不限，沟通本事强，工作态度端正，团队意思强，从事市场开
发工作一年以上，有医药、医疗器械，医疗市场开发工作经验优先。
待遇：底薪1000+提成
工作计划：市场部安排2人专门负责此项工作的实施。
工作考核：按照计划开展活动的次数，以及开展活动的效果。
2、转诊类业务工作
①、工作性质
一方面是针对大的医疗机构的转诊业务，主要是大的医疗机构的收费高而病人相对承受不起的病人。这一块操作的可能性不大，因为我医院的收费也不低。
另一方面主要是针对小的诊所，门诊机构，大小药店等进行转诊业务工作。我院以前的转诊活动不大成功，我们的应当从自身找原因。什么样的人适宜做转诊市场的开发转诊患者的接待程序以及个性化的服务要求等等以及我们对转诊医务人员的劳务报酬及时合理支付等问题。如果把转诊开发行为仅仅当成是下个通知给对方，以为通知到了就行了，其效果就自然不梦想。至少，开展转诊业务工作要强调两点：市场人员良好的沟通本事，以及对转诊病人供给个性化的服务本事。为了取得客户的信任，有些客户还要有计划的多次拜访。
②、转诊类人员要求：文化程度高中以上，年龄30岁左右，女性优先，沟通本事强，有兴趣从事医疗市场开发工作。
待遇：底薪1200元+提成
工作计划：市场部安排2——3人，专门负责此项工作。工作范围也主要以湛江市区，近郊区的范围来开展。早期，转诊市场拓展范围求远、求广，目前不适合医院的客观基础。
工作考核：每月转诊断病人数基本要求4个，主要是针对妇科、男科、肛肠科患者;每月总计少一个患者，当月底薪扣200元，依此类推;每月总计超一个患者，当月奖励100元，依此类推。
3、娱乐市场开发工作
结合医院以妇科等为主打科室特点，我们就应当多开发该科室的相关病人。而娱乐场所的市场开发，已经有初步方案，正在实施中。
其实，开展类似业务，并不是我的首创。我只是引用其他医院的经验而已。有很多业务工作资料，如果我们只是泛泛而过，而忽视业务过程本身特定的要
求，我想即使开展任何业务，都未必可取得令人满意的效果。
工作计划：市场部将安排1人专门负责此项业务工作。
待遇以及工作考核同转诊类市场人员。
4、体检业务工作
医院条件具备的时候，开展体检业务;医院条件不完全具备的时候，必须范围必须程度的开展免费体检，进一步发现目标病人，组织病人来医院理解医疗服务。
此工作可结合参与到其他工作中灵活进行。
5、兼职市场开发员。
面向社会发展兼职的市场开发人员，根据业绩定期给予高额的提成。
兼职业务类：人数不限，要求不限。不管经过何种途径，能给医院带来患者就行;有患者送到医院，就享受高额的业绩提成，一律按照每月患者医疗总费用的20%提取，每月月底或者月初兑现一次。
主要由市场部主管负责物色、培训、发展、管理兼职市场开发员。
6、户外广告工作(或者称地面宣传工作等)
此项工作或者由以前市场人员继续负责，或者交给策划部门负责。具体以刘俊华，卓雄锋等人为主来完成该工作。他们在户外广告的工作中有必须经验，能吃苦，适合从事类似工作。
7、医院安排的其他市场工作。
四、市场部其他人员基本要求内勤：
女性，大专以上，25岁以上，开朗大方，形象端正，攻关本事强，熟练使用各类办公软件。
待遇：底薪800元+奖励
2、健康讲师：大专以上，医学类专业毕业，口才好、形象端正、有丰富的讲座经验。
待遇：底薪1500元+奖励
奖励的主要根据是活动的效果，以直接来医院理解医疗服务的患者情景综合效果为依据。(也有的医院，是安排该医院的医生进行健康讲座活动的。)
五、业绩确认体系转诊类市场人员
①、市场人员提前将要转诊的患者情景告知市场部主管，通知市场内勤以及医院导医人员，进行转诊断患者的初步信息统计。
②、病人来医院时候，由我院导医人员进行转诊患者的确认，并确认患者姓名、疾病、主治医生等情景，构成书面材料。
③、病人出院后，由市场部内勤配合医院财务人员进行该患者医疗费用的统计，并计算业务员个人提成等。
④、提成以及劳务费，按照医院统一规定发放。
2、活动类等市场人员的业绩确认过程，同上。
活动类提成按照医疗消费总费用的6%进行，由具体开展活动的联系人、执行人、以及健康讲师等按照必须比例分配。
六、院外协作人员的劳务费等具体支付办法支付比例：按照医疗总费用的20%;
2、支付时间：原则上每月一次，月底支付;
3、支付方式：原则上以直接打到对方的银行卡上为主要方式;
4、支付时间、支付方式有特殊要求的，另商议执行。原则上，以及时的准确的送达给对方为基本要求，以维护医院的信用。
5、在医院举办优惠活动期间，如果转诊患者在医院享受了不一样程度的医疗优惠服务后，那么相关劳务费、业务员提成比例则根据实际情景来定。
6、如发现市场部工作人员不及时、不准确的支付相关劳务费者，除追究相关职责以外，一律解聘。
7、那里所指的劳务费用是指针对于转诊业务的一些必须的费用支出。协作人员主要指大小诊所，药店的工作人员。
七、市场部工作规定市场咳嗽备据自我的工作性质，自我书面计划安排自我的工作，一周至少一次，并交给市场部主管审批：
2、市场人员工作进展情景，至少一周书面汇报一次，并交给市场部主管审查。
3、无书面工作计划、无书面工作汇报者，按照当周旷工处理。
4、转诊类工作人员、活动类工作人员，原则上以在外面开展相关工作为主，每一天早上九点后即可离开医院按照计划开展自我的相关工作。不得无故在办公室逗留。必要的工作交流除外。
5、市场开发人员应注意自身的形象，工作时间不得影响、干扰其他科室人员的正常工作。低调做人，认真做事。
6、针对业绩突出的市场人员，能够给予异常的自由工作时间。除此外，任何人不能享受特殊待遇。
7、业绩考核是市场人员最主要的考核。想尽一切办法提高个人业绩，提高市场部的业绩。没有业绩的人，业绩不好的人，一律按照不能胜任市场工作对待、处理。
8、市场人员应不断的加强自身的学习，不断的提高自我的业务本事。要清楚的认识到，业务本事的提高，除了理论水平的学习外，的是在实践中进行锻炼、提高。不说空话，大话，要培养自我良好的个人形象。
9、适当的时候，市场部内部能够开展多种方式的业务交流，业务培训等活动。
10、市场部所有工作人员有理解市场部主管工作安排、工作检查等职责。
20__年新一年新气象，是充满激情的一年，努力总结去年工作中的不足，巩固好团队今年的管理工作，强有力的提高团队的凝聚力、向心力及执行力，促进团队成员之间的感情，用饱满的青春士气，把今年的业绩做的提升，通过进一步优化管理计划、精神文化建设和营销方案，深入推进天琪团队建设，坚定信心、众志一心、扎实完善今年的各项工作。做好今年的工作意义重大。
(一)充分认识完成今年资产量的目标艰巨性。
去年，我们团队业绩量做的离目标太远，营销计划的实施中遇到不少的问题。团队在营销宣传当中，无法拿到相应的礼品实物及模拟品，不能更好的做好宣传计划;银行网点维护方面，因银行业的竞争，对证券公司的客户经理，要求过高，对于信用及、基金及存款方面月度任务较重。导致我们的客户经理都在为维护好网点宣传方面进度迟缓，虽然是团队配合个人完善银行网点维护，可是对于存款难度还是较大;对于银行网点开发我们处于劣势，不能够在为银行提供存款和更好双赢“营销方案”达成双方的合作目的。没有一个很好的渠道开发，营销计划的开展难度就增加了。
(二)充分认识推进优化管理工作的重要性。
团队管理进入了成长阶段，一些深层次的问题可能还会凸显出来，构建完善的团队管理计划尤为重要，综合计划改革今年进入实质性实施阶段，通过对于团队成员间的凝聚力，向心力，执行力及对工作的热情等现状存在的一些问题，作出新的优化计划，及时解决其问题，完善团队管理。
(三)充分认识招聘成员的重要性。
新的成员是团队的新鲜血液，是补充团队发展的重要部分，没有新成员的增加，大家庭的组成也是不可能的，公司对于招聘方面做出好的优化方案，以团队招聘细化。一并实施，善营销目标。
充分的认识形势问题和任务的目标，完善20__年，团队新景象，新变化完善完成各项任务，好以下6个方面的工作。
(一)营销管理制度：
1、日常管理：
①分组管理制度：工作中，将团队分成3个小组，通过把人数落实到分组，由小组长进行管理，提高其团队发展。并通过与小组长沟通，更深入的了解到团队每个成员工作上、生活上的情况，工作上进行良性竞争。
②日常一对一管理：工作中，多与团队成员沟通，了解趋于成员的展业情况及宣传中遇到的问题，及时指导，给予他们鼓励和支持。
③工作效率制度：工作中，要销售人员，熟悉自己的岗位职责：
1、千方百计完成区域销售任务;
2、努力完成销售中的各项要求;
3、负责严格执行客户开户手续流程;
4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报;
5、严格遵守公司各项规章制度;
6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;
7、完成领导交办的其它工作。
建立团队高效率的工作精神，团队以每个月15日之前完成当月工作情况，通过高效率模式对新员工进行影响，便于后期团队管理。
公司经过20__年的发展，已经成为一个技术含量较高的电子产品生产制造公司。目前公司财务状况良好，资金比较充裕，公司运转正常。公司的拳头产品目前在本地市场具有一定的知名度，占有了一定的市场份额。为了保持现有优势并促进公司的发展，市场部特制订20__年工作计划如下。
一、进行市场调研
1、分别对国际、国内、和本地市场进行调研，发现市场需求，根据需求做出销售预测，以制定销售计划。
二、品牌推广
1、为进一步打响品牌，扩大公司产品的市场占有率。初步考虑加大市场推广投入，以宣传和扩大公司的品牌影响力，创造更大市场空间。
2、进一步做好广告、资料等方面的宣传工作。在各个订货会现场制作和安装宣传条幅或广告牌，现场展示企业实力;及时制作企业新的业绩和宣传资料，发放到客户人员手中，尽可能地提升品牌推广的深度和力度。
3、加强和外界接触人员的专业知识培训和素质教育工作，树立良好的企业员工形象和先进的企业文化内涵，给每一位与公司人员接触的人都能够留下美好而深刻的印象，从而对公司有更清晰和深层次的认识。
三、市场开发
目前公司已开发了本地市场，并且占有一定的'市场份额。由于公司决定开发生产p2产品，因此根据发展同需求预测，决定开发国内市场客户。
四、客户开发与维护
客户是企业最有价值的资产，客户具有能为企业带来价值的巨大潜力。因此必须做好客户的开发与维护工作，具体操作如下：
1、以本地市场和国内市场为主，积极争取开发本地市场和国内市场的新客户，维护与原有本地市场客户的关系。
2、致力于巩固现有高效，集约的销售团队，稳定团队架构，避免出现过高的人员流动率。
3、完善市场人员培训机制，提高营销技能和素质，通过多种机制管理市场人员。
4、积极响应客户需求，使客户要求得到满足和反映，开发更大的潜在市场，并激活它。
五、内部管理
1、进一步严格按照股份公司和营销系统所规定的各项要求，严格实施“一切按文件管理，一切按程序操作，一切用数据说话，一次就把工作做好”战略，开展本部门的各项工作管理，努力提高管理水平，使市场部逐步成为执行型的团队。
2、充分发挥本部门各岗位人员的工作积极性和主动能动性，强调其工作中的过程控制和最终效果。提高员工的工作责任心和工作质量。严格按照相应的岗位职责实行考核制。
3、一切从公司大局出发，强调营销体系一盘棋。积极做好协调各部门之间的联系与协调工作，从而提高营销系统整体战斗力，为完成20__年的营销目标做好最优质的服务工作。
一、工作思路
经过20__年对天津停车市场的重新梳理，将未来天津公司市场拓展方向、进程进行了调整，分为近期重点拓展目标、未来市场培育及增值业务项目等。相对应的制定天津公司市场拓展方案。
二、整体目标
20__年市场部的目标总的来说分为两部分，一是力争与天津城投集团合作后对合作项目的整体经营;二是拓展大型公建项目及住宅配套项目丰富天津公司运营项目类型。
三、目标分解
(一)天津城投集团桥下停车场
目前与天津城投集团下属管网公司的合作已经进行到最后的招投标阶段了，如果我公司能中标，第一期接管项目主要是快速路桥下109处停车场，涉及停车位7665个。桥下停车场由于分布在快速路各个桥下，周边情况不同，其停车场使用状况各异，进过初次筛查，桥下停车使用情况分别是：租赁给周边小区或办公停车使用;租赁给4S店存放新车、租赁给其他企业为仓库等。针对停车场的目标客户不同制定不同的经营方案：
1、通过网络宣传
通过建设宣传页面、网站广告推广、关键词搜索排名等方式，在网络中推广，主要受众群包括：附近居住或办公的车主、汽车租赁企业、周边4S店、大型物流和快递公司等。网络宣传的目的是增加我公司品牌知名度，吸引更多有需求的客户主动联系我公司租赁停车场(位)。
2、制定停车位销售计划
根据各个桥下停车场的不同分类制定车位销售计划和方案，根据市场部组成情况划分为车位月租组、场地租赁组，根据不同停车需求筛选目标客户群并按照就近原则，各组分别拜访目标客户进行车位销售。其中车位月租的目标客户主要为社区居民、公司企业、4S店等;场地租赁组的目标客户主要是大型物流公司、周边建筑工地及设备企业。
3、增加汽车服务项目
将天津月福汽车服务公司的汽车服务项目增加给租赁车位的车族，提供的服务预计包括:办理保险理赔，代年检车辆，代年检驾照，洗车美容，道路救援(拖车、换油、充电、补胎以及现场小修)，二手车置换，代驾服务等.
(二)其他城投集团桥下停车场
天津城投集团下辖多个停车楼(库)及大型公建项目配建停车场，例如，海河停车楼、大沽南路停车楼、西安道停车库、食品街停车库、华龙道停车库、津湾广场停车场、天津站停车场、天津西站停车场等。此类停车场能够达到既获得经济收益，又获得品牌收益的标准，因此将作为20__年市场拓展的主攻方向。
1、基本情况调查
对上述项目将制定详细的市场调查计划，调查内容包括停车场基本情况、流量、停车收益等基础信息;另外分析各个停车场的停车需求，有针对性的制定增值服务项目计划。例如汽车服务计划、商品零售计划、广告展示计划、新能源应用计划等，使停车场收益最大化。
2、制定停车服务方案
制作有针对性的停车服务方案，原则是建立现代化停车服务平台，由传统的劳动密集型人员服务向现代化信息平台服务转型。具体表现在停车场内进行全视频监控、实时信息发布、使用银行卡结算停车收入等。
3、重点发展增值服务
随着传统的停车服务利润空间由于人力成本的不断上升而不断下降，作为服务型企业需要开发新的盈利模式，即通过增值服务项目增加企业收益。在停车场中能够开展的增值项目包括：汽车服务、广告展示、新能源替代等。
(1)汽车服务
由于有天津月福汽车服务公司的支持，在上述大型公建项目中可以开展汽车美容服务、保险理赔服务、车辆年检服务、道路救援服务、汽车代驾服务等。可以采用销售会员卡的形式，积累总客户量，事项服务转型。
(2)广告展示服务
停车库的广告位展示主要安装由灯箱、墙面、柱面、设备设施构成，一个停车场广告位的价格与该停车场所属物业的品质、停车流量成正比，由于上述项目在天津均属于不可替代项目，拥有很高的广告价值，所以广告展示服务也能带来较高的收益。
(3)新能源替代
主要指为电动汽车提供充电服务和对停车场照明进行节能改造两部分。重点说明节能改造，停车场照明费用是停车场经营的重要成本开支，通过节能改造能大幅降低停车场电费支出，节约的成本即为收益，所以停车场的新能源改造也是停车场增加收益的重要支撑点。
(三)其他公建及住宅项目停车场
选择天津较好的公建、住宅项目作为其他市场培育重点，包括天津远洋地产项目、天津医院项目等。
一、主题：
在酒吧人群中，从消费角度来说，是卖家和消费者。这两种人不仅是消费的关系，还需要沟通交流，让消费者不仅在酒吧里，而且在消费的时候，都能了解和想到酒吧这个地方。这就是所谓的人性化营销手段。目的：互相交流、交流、认识，扩大酒吧知名度!
两个。当今娱乐市场背景及消费心态分析。
强大的创造，追求世界级、高品位的生活，已经成为现代都市人的生活目标。酒吧已经成为放松、放松、娱乐和结识朋友的好地方。酒吧是夜生活的首选，也是消费的闪亮增长点。
消费者和酒吧老板的心态分析;
1.追求主题酒吧，不是为了放松，不是为了休闲，而是为了追求艺术，和志同道合的人见面。
2.追求放松，刺激，释放生活压力，你是酒吧里的狂热者。你应该热情高涨。
3.追求优雅的风格，千万不要去震耳欲聋的迪厅拷问耳朵。他们想要的是适当的迷幻灯光，适合气氛的轻松音乐，或者是欢笑，或者是轻声的聊天或者欢笑。他们绝不会允许别人打扰他们。
总体来说：所以在酒吧的市场定位中，要根据当地市场和主流形式来确定准确的市场定位和广告投放，从而在酒吧和消费者之间架起一座桥梁!
二：娱乐场所的大致营销框架
公司是集慢摇和ktv为一体的综合性娱乐公司。采用先进的管理体系，引进最新的娱乐方式，坚持“宾客至上，质量第一”的经营宗旨，一心一意工作，求实求强，打造一流的娱乐品牌。
市场形式：整合各种资源，打造综合娱乐场所，了解群众心声，凸显特色品牌优势，每天不断更新。在硬件配置完善的情况下，提高软件的服务质量，提高产品质量，每天不断更新，让消费者感到好玩、新鲜、实惠。
市场定位：做中高档娱乐公司，突出特色优势，打造企业品牌文化，提供优质服务，提供精彩多样的互动节目，瞄准中高级消费群体。
1.企事业单位——国家企事业单位中高层领导
2.私企，个人——个人和私人老板
3.中档飞度-旅游和商务人员
4.团队——企事业单位、民营企业、团队组织营销推广：
准确的市场定位，优质的服务，两个良好的口碑都有，信息输出最关键。娱乐公司的广告不能像其他产品一样放入大众媒体广告中。选择合适的广告媒体，结合饮料的营销策划和整合策划，达到营销的目的。
1.营业部
(1)把葡萄酒促销作为杠杆，并在媒体和自身的表演、软件设施和服务中吸引客人，在节日里追求利润。
2.)团队客户。以企事业单位和个人团队组织为主要销售对象，通过各种渠道进行沟通，通过各种合作方式引导消费。
3)FIT市场。FIT市场的发展是最重要的市场，也是最难发展的市场，重点是高收入白领和没有夜店的酒店。
加快行业连锁网络，加强企事业单位联系，稳定现有客户，大力发展新客户。根据客人的不同需求，提供不同形式的套餐。联系出租车公司，采用差价的方式拿客户佣金，既宣传了公司，也给公司带来了一定数量的客户。鉴于市场的一体化营销，
(1)新闻媒体全方位合作(除了正常的广告和栏目合作，抓住机会策划和炒作一些临时性新闻，提高公司知名度和美誉度。
(2)加强与媒体栏目的合作，开展门票和优惠券营销。
(3)交通宣传。
(4)员工推广、团队联系、网站论坛等媒体等。通过自己的环境、服务和节目内容吸引客人，留住客人。
3.内部宣传
客人来促销消费，一定要向他们介绍自己的特色和产品。这样就需要建立内部宣传网络。从客人进入大厅的那一刻起，他们就必须让客人知道商业的特点和模式
4.提高回报率
通过各种渠道，吸引客人，留住客人，提高回头率是重点。只有留住并满足客人，才能提高退货率，增加库存。只有积累，才能增加存量，保证相对稳定的高客流。留住客人的手段包括软件服务、节目质量、播放内容、自身特色等。除了这个地方的硬件设施之外。同时，还可以采取赠送利润等优惠手段，稳定远期客户，逐步增加客流。
天津东方魅力管理现状分析及对策。
1.工程装修有问题，因为空间大，不装慢摇吧，采光不合适，暖色不体现。具体工程改造见具体方案。
2.没有明确的市场定位，是以什么模式确定的。一旦确定，就要遵循这个目标。
3.没有自己的特点。
4.公关人员形象素质不够，人员数量不够。
5.营销推广力度不够
6.缺乏有效有力的管理手段。
7.会议没有实质性效果
8.经营管理混乱，人员松散。
9.宣传力度不够，所以很多人不知道它在这里做什么。